GIRT Oberfranken setzt seine Vortragsreihe bei der KAESER KOMPRESSOREN SE in Coburg fort

Am 13. Juli 2017 trafen sich mehr als 30 Unternehmensvertreter im Rahmen des „German Indian Round Table Oberfranken“ (GIRT) zum dritten Mal. Bei diesem Treffen drehte sich alles um die richtige Marktbearbeitung in Indien, angefangen von der Marktanalyse über die richtige Personalauswahl bis hin zum Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes.

Die einführenden Worte zum Netzwerktreffen sprach der Unternehmer Thomas Kaeser persönlich und hob ausdrücklich den Wert von Netzwerkveranstaltungen wie dieser von GIRT Oberfranken hervor. Es gelte, Wissens- und Entscheidungsträger der Region zusammenzubringen und den Informationsaustausch unter diesen zu fördern, in diesem Fall zum Spezialthema „Indien“.

Im Anschluss an die Begrüßung referierte Michael Bischoff, Geschäftsführer der KAESER India Pvt. Ltd., über seine mehr als 15jährige Erfahrung in Indien. Er selbst wurde 2002 mit dem Aufbau der Tochtergesellschaft in Indien betraut und leitet seit dieser Zeit geschäftsführend das Unternehmen. Das starke Wachstum und den beeindruckenden wirtschaftlichen Erfolg der KAESER-Tochter in Indien führte er auf drei Faktoren zurück: Die Grundlage für den Geschäftserfolg sei eine fundamentale Marktanalyse Indiens für das vom eintretenden Unternehmen angebotene Produktportfolio. Aufgrund der Größe des Landes gäbe es schließlich jedes Produkt schon in der ein oder anderen Form in Indien. Deutsche Unternehmen würden diesen bereits bestehenden Wettbewerb oftmals unterschätzen, während sie die Nachfrage nach ihren Produkten meist überschätzten. Sollte die Marktanalyse positiv ausfallen, bestehe die nächste Aufgabe darin, die richtigen Personen einzustellen – und diese von Anfang an auf Führungspositionen hin zu entwickeln. Insbesondere Stabilität und Kontinuität innerhalb des Führungsteams seien entscheidende Erfolgsfaktoren, um Auslandstöchter in Indien erfolgreich zu etablieren. In diesem Zusammenhang gelte es, indische Gepflogenheiten und Sitten zu respektieren und im Geschäftsalltag zu akzeptieren. Andererseits müsse die Geschäftsführung jedoch bestimmte Akzente setzen und die indischen Mitarbeiter schrittweise an deutsche Unternehmensphilosophien wie dem Qualitätsbewusstsein oder dem kooperativen Führungsstil heranführen. Dieser Mentalitätswandel beanspruche Jahre, zahle sich letztlich jedoch aus. So konnte Herr Bischoff sukzessive seine Einsatzintensität in Indien vor Ort von anfänglich 2-3 Wochen pro Monat auf mittlerweile eine Woche pro Quartal reduzieren. Auch aus vertrieblicher Perspektive zeigt sich Indien sehr herausfordernd, da das Land als Kontinent mit unterschiedlichen Ländern, Sprachen und Mentalitäten angesehen werden sollte. Unterschiedliche Regionen benötigen unterschiedliche Vertriebsansätze – und das Land sollte vertrieblich nur nach und nach erschlossen werden. Selbst nach 15 Jahren ist KAESER noch nicht in der Lage, ganz Indien vollständig abzudecken. Insbesondere das Ersatzteilgeschäft nehme in Indien eine große Bedeutung ein, da indische Kunden Hersteller bevorzugen, die eine zügige Ersatzteilversorgung glaubhaft zusichern können.

Die beiden Initiatoren des „GIRT Oberfranken“, Prof. Dr. Wengler und Prof. Dr. Kühlmann zeigten sich sehr beeindruckt von dem Vortrag. „Der Vortrag hat wieder einmal gezeigt, dass Indien ein sehr herausforderndes Land ist. Mit ausreichend Struktur und kultureller Offenheit, wie KAESER India sie zeigte, kann man diese Herausforderungen jedoch überwinden und seine Geschäftstätigkeit in Indien erfolgreich entwickeln. Wir denken, dass unsere Netzwerkunternehmen heute wieder tiefere Einblicke in eine erfolgsversprechende Herangehensweise in Indien erhalten haben.“

Beim anschließenden Networking in den Räumlichkeiten und auf Einladung der KAESER KOMPRESSOREN SE tauschten die 30 Teilnehmer noch weitere Erfahrungen für eine erfolgreiche Marktbearbeitung Indiens aus.

Auf dem Bild sehen Sie Prof. Dr. Stefan Wengler (li.) und Prof. Dr. Torsten Kühlmann (re.), die beiden Initiatoren des GIRT Oberfranken, Dipl.-Wirtsch.-Ing. Thomas Kaeser (2. v. li.), Vorstandsvorsitzender der KAESER KOMPRESSOREN SE, und Michael Bischoff (2. v. re.), Geschäftsführer der KAESER India Pvt. Ltd.