Was bedeutet “Sales Excellence”?

Sales Excellence zielt darauf ab, die eigene Marketing- und Vertriebsorganisation so aufzustellen, dass sie Marktchancen schneller erkennt und erfolgreicher nutzt als der Wettbewerb. Letztlich ist Sales Excellence jedoch kein Selbstzweck, sondern dient der nachhaltigen Erzielung von Gewinnen – für das eigene Unternehmen als auch für das Kundenunternehmen.

Insbesondere in den vergangenen Jahren hat die Sales Excellence wieder an Bedeutung gewonnen: Durch die vielen neuen Möglichkeiten der Digitalen Transformation, die notwendige Verknüpfung von Online- und Offline-Kanälen sowie die steigenden Erwartungen der Kunden hinsichtlich eines einwandfrei funktionierenden, kundenorientierten Geschäftsprozesses müssen Unternehmen die eigene Markteing- und Vertriebsorganisation auf den Prüfstand zu stellen. Welche Prozesse sind noch zeitgemäß? Welche Informations- und Interaktionskanäle fordert der Kunden? An welchen Kundenkontaktpunkten hat der Kunde welche Erwartungen? Mit Hilfe der Customer Journey kann ein Unternehmen diese Anforderungen transparent machen – und anschließend durch einen geschickt gestalteten Kundenprozess aktiv und kundenorientiert beeinflussen.

Unsere Forschungen zur Sales Excellence zeigen, dass es drei wesentliche Stellschrauben gibt, die für eine erfolgreiche Implementierung der Sales Excellence berücksichtigt werden müssen:

• Prozesse
• Daten
• Menschen

Die Aufzählung dieser Erfolgsfaktoren ist zwar keine Überraschung, aber viele Unternehmen übersehen, dass alle drei Erfolgsfaktoren interdependent sind. Dies bedeutet: Um wirklich erfolgreich sein zu können, müssen alle drei Faktoren gemeinsam entwickelt werden. Ist dies nicht der Fall, kommt ein Unternehmen bei der Verbesserung seiner Sales Excellence nicht voran. Investitionen verpuffen, Mitarbeiter und Kunden sind frustriert, weil die Sales Excellence immer nur auf der niedrigste Entwicklungsstufe der drei Erfolgsfaktoren verbleibt.